LES TECHNIQUES DE CLOSING Mixte : présentiel / à distance

Le processus de closing.
Le processus et les objets closing.
Compréhension que le closing est un processus continu qui démarre dès le premier contact avec le prospect '.
Intégration des 4 objets principaux du closing (besoin, critères de décision, passage à l'acte, commande).
Présentation des 4 objets sur lesquels « closer ».
Closing sur le besoin - Closing sur les critères de décision - Closing sur le passage à l'acte - Closing sur la commande.
Apport sur la notion de processus continu : ‘‘Le closing est l'art et la manière de conduire progressivement la vente vers un dénouement favorable.
Maîtrise des principales méthodes de closing.
Découverte et pratique des principales méthodes closing.
Apport sur les 3 principales méthodes de closing - Les propositions test - La conclusion directe - L'offre d'une alternative.
Traitement des objections Connaître les différents types d'objections.
Se remémorer différentes méthodes de traitement d'objections.
Rappel sur différentes méthodes de traitement d'objections.
Éclairage par l'animateur sur les 5 attitudes objectrices Attitudes productives (écoute, compréhension, validation) et contre-productives (opposition, démenti).
Les barrages ultimes au closing de la commande.
Apprentissage et pratique des techniques de traitement des 10 barrages ultimes au closing de la commande.
Apport sur le traitement des 10 barrages ultimes au closing de la commande.
Les objections- Training.
Au travers de mises en situations filmées reposer toutes les techniques passées les 02 journées précédentes Ce programme est à titre informatif - Une étude de votre entreprise et de vos besoins sera faite au préalable.
Recueil de tous les signes de reconnaissance positifs et les axes d'amélioration identifiés pendant la journée de formation.
Rédaction de son plan d'actions.

Conclure ses ventes.
Situer le closing comme un processus continu.
Maîtriser les principales méthodes de closing.
Traiter les barrages ultimes à la commande.

Commerciaux, technico-commerciaux, agents immobiliers, vendeurs

Aucun prérequis spécifique n'est demandé.

Entretien ou questionnaire d'analyse des besoins en amont de la formation pour adapter la formation aux attentes du bénéficiaire. Convocation détaillée envoyée en amont de la formation précisant les modalités de déroulement et de suivi de la formation. Contrôle de la présence en formation via émargement dématérialisé à valeur probante.

La formation repose sur une pédagogie active favorisant l'implication des participants. Elle alterne apports théoriques, échanges d'expériences, études de cas, exercices pratiques, mises en situation et débriefings. Les contenus et les méthodes sont adaptés au profil des participants et aux problématiques rencontrées dans leur contexte professionnel.

Évaluation formative continue durant la session.
Évaluation sommative à chaque fin de module (réalisation d'un exercice pratique; QCM; quiz interactif; simulation professionnelle ou production d'un document ou d'un livrable).
Questionnaire d'auto-évaluation des acquis ou d'un quiz miroir en début et en fin de formation.
Remise d'une attestation de fin de formation individuelle et d'un certificat de réalisation.
Feuilles d'émargement signées par demi-journée permettant d'attester de l'assiduité des participants.
Mise à disposition des supports pédagogiques utilisés pendant la formation et à l'issue

• Positionner son offre par le SWOT et le PESTEL
• Rédiger un plan d'action commercial
• Piloter le plan avec des indicateurs
• Réaliser le diagnostic de sa communication
• Caractériser ses cibles
• Construire un message avec la méthode AIDA
• Évaluer et piloter un plan de communication
• Situer le closing comme un processus continu
• Appliquer les principales méthodes de closing
• Traiter les attitudes objectrices
• Lever les barrages à la commande

Admission sans disposition particulière

1PACTE FORMATION met en œuvre des mesures d'accessibilité et adapte ses modalités pédagogiques afin de favoriser l'accès à la formation pour les personnes en situation de handicap ou ayant des besoins spécifiques. Les apprenants concernés sont invités à nous en informer dès leur inscription afin d'étudier ensemble les solutions d'accompagnement les plus adaptées et de sécuriser leur parcours de formation.