PROSPECTER PAR TELEPHONE Mixte : présentiel / à distance

Mieux comprendre la relation client au téléphone.
Le téléphone est un outil d'accompagnement commercial.
Les points forts et les points faibles de la vente par téléphone.
Les fondamentaux de la communication.
La communication verbale et non verbale.
Le vocabulaire conventionnel.
Les mots noirs. Les mots roses.
Prise conscience de l'image que l'on renvoie.
L'importance de la relation téléphonique dans la représentation de l'entreprise. Les canaux de communication par voie téléphonique.
Bien utiliser le bon canal.
Ce qui se passe côté client.
La prospection téléphonique.
Les fondamentaux d'une bonne qualification : Les outils de la qualification. Organisation préparation.
Gestion de son temps et son énergie.
La loi Pareto.
Les savoir-faire initiaux : Décrocher. Se présenter. Identifier.
Les étapes de l'entretien.
Se fixer un objectif.
La découverte du client.
Les techniques d'écoute.
Les objections.
La reformulation avec validation.
Les demandes de renseignements : Les propositions sur mesure.
Passage du barrage des secrétaires : Le traitement des objections.
La vente par téléphone : Le guide d'entretiens.
La vente sans documentation.
Le traitement des objections.
5 Méthodes de réfutation.
La méthode rira.
Gestion de ses émotions et son stress face au refus. Prendre congé sur une bonne impression.
Le suivi et la relance client par téléphone.
Grc Les enjeux de la grc.
Évaluation de sa prospection téléphonique.
Le bon dosage des relances.
Structuration de ses relances.
La prospection téléphonique- training de mise en situations filmées.
Exercices et entrainement à la prospection et la vente.

Organiser sa prospection téléphonique de manière efficiente.
Maîtriser la relation client au téléphone.
Traiter les objections et passer les barrages.
Assurer le suivi et la relance client.

Commerciaux et technico-commerciaux

Aucun prérequis spécifique n'est demandé.

Entretien ou questionnaire d'analyse des besoins en amont de la formation pour adapter la formation aux attentes du bénéficiaire. Convocation détaillée envoyée en amont de la formation précisant les modalités de déroulement et de suivi de la formation. Contrôle de la présence en formation via émargement dématérialisé à valeur probante.

La formation repose sur une pédagogie active favorisant l'implication des participants. Elle alterne apports théoriques, échanges d'expériences, études de cas, exercices pratiques, mises en situation et débriefings. Les contenus et les méthodes sont adaptés au profil des participants et aux problématiques rencontrées dans leur contexte professionnel.

Évaluation formative continue durant la session.
Évaluation sommative à chaque fin de module (réalisation d'un exercice pratique; QCM; quiz interactif; simulation professionnelle ou production d'un document ou d'un livrable).
Questionnaire d'auto-évaluation des acquis ou d'un quiz miroir en début et en fin de formation.
Remise d'une attestation de fin de formation individuelle et d'un certificat de réalisation.
Feuilles d'émargement signées par demi-journée permettant d'attester de l'assiduité des participants.
Mise à disposition des supports pédagogiques utilisés pendant la formation et à l'issue

• Positionner son offre par le SWOT et le PESTEL
• Rédiger un plan d'action commercial
• Piloter le plan avec des indicateurs
• Réaliser le diagnostic de sa communication
• Caractériser ses cibles
• Construire un message avec la méthode AIDA
• Évaluer et piloter un plan de communication
• Situer le closing comme un processus continu
• Appliquer les principales méthodes de closing
• Traiter les attitudes objectrices
• Lever les barrages à la commande
• Identifier les typologies de personnalité
• Mobiliser les drivers
• Adapter sa communication à chaque profil
• Favoriser la cohésion intergénérationnelle
• Identifier les profils de personnalité et les drivers
• Mobiliser l'assertivité (DESC, OSBD)
• Gérer les émotions et les conflits
• Construire une relation gagnant-gagnant.
• Adopter une posture de service de qualité
• Explorer les besoins clients
• Proposer une offre adaptée
• Répondre aux objections avec tact
• Qualifier et organiser sa prospection
• Structurer un entretien téléphonique
• Traiter les objections et passer les barrages
• Structurer ses relances client

Admission sans disposition particulière

1PACTE FORMATION met en œuvre des mesures d'accessibilité et adapte ses modalités pédagogiques afin de favoriser l'accès à la formation pour les personnes en situation de handicap ou ayant des besoins spécifiques. Les apprenants concernés sont invités à nous en informer dès leur inscription afin d'étudier ensemble les solutions d'accompagnement les plus adaptées et de sécuriser leur parcours de formation.