TECHNIQUES DE VENTE BtoB - VENTE EN SHOWROOM ET/OU FACE A FACE Présentiel

Les fondamentaux de la vente BtoB en showroom.
Spécificités de la vente BtoB et du face-à-face showroom.
Les attentes et comportements des clients professionnels.
Importance de la préparation du rendez-vous : objectifs, informations clés, matériel.
Présentation de la structure du rendez-vous.
Découverte des besoins.
Argumentation personnalisée.
Traitement des objections.
Techniques de questionnement : ouvert, fermé, orienté, funnel.
L'art de la reformulation et de l'écoute active.
Identification de la typologie du client : rationnel, relationnel, pressé, analytique.
Adaptation de son argumentation et son discours selon la typologie.
Travail sur la confiance en soi : posture, voix, langage corporel.
Argumentation et traitement des objections.
Construction d'arguments percutants en fonction des besoins et de la typologie du client.
Techniques pour traiter les objections : écouter, reformuler, réponse, sécurisation.
Consolidation de la confiance en soi pour gérer les situations difficiles et imprévues.
Identification des signaux d'achat verbaux et non verbaux.
Techniques de closing adaptées au showroom BtoB : question de conclusion, alternative, résumé des bénéfices.
Comment engager le client et conclusion de la vente sans pression.
Exercices filmés de rendez-vous complet (accueil closing).
Élaboration d'un plan d'action personnel pour mettre en pratique les techniques dès le lendemain.

Maîtriser les étapes du rendez-vous commercial BtoB.
Adapter son argumentation à la typologie du client.
Renforcer sa posture commerciale.
Identifier les signaux d'achat et conclure.

Commerciaux et technico-commerciaux en showroom, fonctions communication et direction

Aucun prérequis spécifique n'est demandé.

Entretien ou questionnaire d'analyse des besoins en amont de la formation pour adapter la formation aux attentes du bénéficiaire. Convocation détaillée envoyée en amont de la formation précisant les modalités de déroulement et de suivi de la formation. Contrôle de la présence en formation via émargement dématérialisé à valeur probante.

La formation repose sur une pédagogie active favorisant l'implication des participants. Elle alterne apports théoriques, échanges d'expériences, études de cas, exercices pratiques, mises en situation et débriefings. Les contenus et les méthodes sont adaptés au profil des participants et aux problématiques rencontrées dans leur contexte professionnel.

Évaluation formative continue durant la session.
Évaluation sommative à chaque fin de module (réalisation d'un exercice pratique; QCM; quiz interactif; simulation professionnelle ou production d'un document ou d'un livrable).
Questionnaire d'auto-évaluation des acquis ou d'un quiz miroir en début et en fin de formation.
Remise d'une attestation de fin de formation individuelle et d'un certificat de réalisation.
Feuilles d'émargement signées par demi-journée permettant d'attester de l'assiduité des participants.
Mise à disposition des supports pédagogiques utilisés pendant la formation et à l'issue

• Positionner son offre par le SWOT et le PESTEL
• Rédiger un plan d'action commercial
• Piloter le plan avec des indicateurs
• Réaliser le diagnostic de sa communication
• Caractériser ses cibles
• Construire un message avec la méthode AIDA
• Évaluer et piloter un plan de communication
• Situer le closing comme un processus continu
• Appliquer les principales méthodes de closing
• Traiter les attitudes objectrices
• Lever les barrages à la commande
• Identifier les typologies de personnalité
• Mobiliser les drivers
• Adapter sa communication à chaque profil
• Favoriser la cohésion intergénérationnelle
• Identifier les profils de personnalité et les drivers
• Mobiliser l'assertivité (DESC, OSBD)
• Gérer les émotions et les conflits
• Construire une relation gagnant-gagnant.
• Adopter une posture de service de qualité
• Explorer les besoins clients
• Proposer une offre adaptée
• Répondre aux objections avec tact
• Qualifier et organiser sa prospection
• Structurer un entretien téléphonique
• Traiter les objections et passer les barrages
• Structurer ses relances client
• Structurer un appel de prospection
• Adapter sa communication à la typologie du client
• Traiter une objection
• Appliquer la communication non violente
• Développer une posture commerciale
• Conduire un entretien commercial
• Construire un argumentaire
• Traiter les objections et conclure
• Définir une vision d'entreprise
• Structurer un go-to-market
• Construire un avantage concurrentiel
• Établir une projection commerciale
• Structurer un rendez-vous commercial BtoB
• Adapter son argumentation à la typologie du client
• Traiter les objections
• Conclure une vente

Admission sans disposition particulière

1PACTE FORMATION met en œuvre des mesures d'accessibilité et adapte ses modalités pédagogiques afin de favoriser l'accès à la formation pour les personnes en situation de handicap ou ayant des besoins spécifiques. Les apprenants concernés sont invités à nous en informer dès leur inscription afin d'étudier ensemble les solutions d'accompagnement les plus adaptées et de sécuriser leur parcours de formation.