TECHNIQUES DE VENTE EN FACE A FACE B TO B Mixte : présentiel / à distance

La préparation.
La preparation de rendez vous.
Je me prépare.
Le sourcing client.
Les informations dont j'ai besoin.
Mon diagnostic commercial.
Les objectifs du rendez vous.
Les objections possibles.
Mon SONCASE.
Contrepartie et concessions : les points de négociation.
Exercice : créer sa grille de préparation de rendez vous.
L'entretien.
La phase d'accueil.
La règle des 4x20.
La zone de proxémie.
Le SBAM.
Rappel : Les fondamentaux de la communication interpersonnelle.
Les règles de base de la communication interpersonnelle.
Le verbal et le non verbal- para verbal.
Se synchroniser et être congruent face au client.
Exercice : jeu et mises en situation sur la communication interpersonnelle.
La phase informative - Je pose le cadre.
Me présenter et présentation de mon entreprise.
La phase de découverte.
La Découverte des besoins.
Le besoin motivationnel du client.
Le SONCASE.
Exercice autour du SONCASE.
Les différents types de questionnements.
Ouverts, o Fermés, o Alternatifs, o Miroir, o Suspensifs, o Relais.
L'art de l'écoute active.
Aller au-devant des attentes non exprimées du client.
Les mobiles et motivations d'achat possibles et comment les découvrir.
Perception des freins.
Les objections.
Gestion des objections.
Le produit au Cœur du système.
La méthode cap- CAB.
Contrepartie et concessions.
Phase de conclusion.
Phase de fidélisation.
Le training.
Au travers de mises en situations filmées reposer toutes les techniques passées les 2 journées précédentes.
Ce programme est à titre informatif - Une étude de votre entreprise et de vos besoins sera faite au préalable.

Maîtriser ses argumentaires de vente en face à face.
Préparer et conduire un entretien de vente.
Identifier les besoins et les motivations d'achat du client.
Traiter les objections et conclure la vente.

Commerciaux et technico-commerciaux en showroom

Aucun prérequis spécifique n'est demandé.

Entretien ou questionnaire d'analyse des besoins en amont de la formation pour adapter la formation aux attentes du bénéficiaire. Convocation détaillée envoyée en amont de la formation précisant les modalités de déroulement et de suivi de la formation. Contrôle de la présence en formation via émargement dématérialisé à valeur probante.

La formation repose sur une pédagogie active favorisant l'implication des participants. Elle alterne apports théoriques, échanges d'expériences, études de cas, exercices pratiques, mises en situation et débriefings. Les contenus et les méthodes sont adaptés au profil des participants et aux problématiques rencontrées dans leur contexte professionnel.

Évaluation formative continue durant la session.
Évaluation sommative à chaque fin de module (réalisation d'un exercice pratique; QCM; quiz interactif; simulation professionnelle ou production d'un document ou d'un livrable).
Questionnaire d'auto-évaluation des acquis ou d'un quiz miroir en début et en fin de formation.
Remise d'une attestation de fin de formation individuelle et d'un certificat de réalisation.
Feuilles d'émargement signées par demi-journée permettant d'attester de l'assiduité des participants.
Mise à disposition des supports pédagogiques utilisés pendant la formation et à l'issue

• Positionner son offre par le SWOT et le PESTEL
• Rédiger un plan d'action commercial
• Piloter le plan avec des indicateurs
• Réaliser le diagnostic de sa communication
• Caractériser ses cibles
• Construire un message avec la méthode AIDA
• Évaluer et piloter un plan de communication
• Situer le closing comme un processus continu
• Appliquer les principales méthodes de closing
• Traiter les attitudes objectrices
• Lever les barrages à la commande
• Identifier les typologies de personnalité
• Mobiliser les drivers
• Adapter sa communication à chaque profil
• Favoriser la cohésion intergénérationnelle
• Identifier les profils de personnalité et les drivers
• Mobiliser l'assertivité (DESC, OSBD)
• Gérer les émotions et les conflits
• Construire une relation gagnant-gagnant.
• Adopter une posture de service de qualité
• Explorer les besoins clients
• Proposer une offre adaptée
• Répondre aux objections avec tact
• Qualifier et organiser sa prospection
• Structurer un entretien téléphonique
• Traiter les objections et passer les barrages
• Structurer ses relances client
• Structurer un appel de prospection
• Adapter sa communication à la typologie du client
• Traiter une objection
• Appliquer la communication non violente
• Développer une posture commerciale
• Conduire un entretien commercial
• Construire un argumentaire
• Traiter les objections et conclure
• Définir une vision d'entreprise
• Structurer un go-to-market
• Construire un avantage concurrentiel
• Établir une projection commerciale
• Structurer un rendez-vous commercial BtoB
• Adapter son argumentation à la typologie du client
• Traiter les objections
• Conclure une vente
• Préparer un rendez-vous commercial
• Découvrir les besoins avec la méthode SONCASE
• Traiter une objection avec la méthode CAP/CAB
• Conclure et fidéliser une vente

Admission sans disposition particulière

1PACTE FORMATION met en œuvre des mesures d'accessibilité et adapte ses modalités pédagogiques afin de favoriser l'accès à la formation pour les personnes en situation de handicap ou ayant des besoins spécifiques. Les apprenants concernés sont invités à nous en informer dès leur inscription afin d'étudier ensemble les solutions d'accompagnement les plus adaptées et de sécuriser leur parcours de formation.