VENTE BtoB - PROSPECTION TELEPHONIQUE ET FACE-A-FACE COMMERCIAL Présentiel

Les fondamentaux de la relation client BtoB.
Les spécificités de la vente BtoB (cycle de vente, décideurs, enjeux).
Les enjeux du téléphone et du face-à-face dans la performance commerciale.
L'impact de la voix, du ton, du langage corporel et de la posture.
Les clés de la relation efficace : écoute, empathie, clarté et rythme.
Structuration de ses actions commerciales.
Les différents types de contacts : prospection, relance, suivi, rendez-vous showroom.
Les étapes d'un appel professionnel réussi.
Accroche et présentation.
Identification du besoin par le questionnement.
Reformulation et validation.
Proposition adaptée.
La préparation du rendez-vous commercial : objectifs, informations clés, outils.
Les typologies clients et drivers.
Identification des profils clients : rationnel, relationnel, pressé, analytique, exigeant.
Introduction aux drivers (analyse transactionnelle).
"Sois parfait" / "Fais plaisir" / "Sois fort" / "Fais vite" / "Fais des efforts".
Reconnaissance de ses propres drivers pour mieux gérer son stress.
Adaptation de sa communication à chaque interlocuteur.
Questionnement et écoute active.
Les techniques de questionnement : ouvert, fermé, orienté, entonnoir.
L'art de la reformulation et de l'écoute active.
Application de la CNV (Communication Non Violente).
Observation sans juger.
Expression de ses besoins.
Formulation de demandes claires.
Travail sur la posture et la confiance en soi.
Ateliers pratiques.
Exercices de reformulation en binôme.
Jeux de rôle de découverte client avec feedback personnalisé.
Objectif de fin de J1 : Maîtriser les fondamentaux de la relation client et savoir adapter sa communication.
Préparation et personnalisation de son discours commercial.
Les 3 clés de la réussite : préparation – posture – persévérance.
Construction de son script d'appel flexible et son argumentaire face-à-face.
Arguments percutants selon les besoins et la typologie client.
Accroches différenciantes et propositions de valeur.
Traitement des objections avec confiance.
Les objections fréquentes en BtoB : prix, délai, disponibilité, concurrence, intérêt.
Compréhension de la logique derrière l'objection.
Techniques de traitement : écouter, reformuler, réponse, rassurer, rebondir.
Gestion des situations difficiles et imprévues avec assurance.
Mises en situation d'objections courantes.
Appels simulés en binôme avec feedback collectif.
Conclusion et engagement du client.
Identification des signaux d'achat verbaux et non verbaux.
Les techniques de closing adaptées au BtoB.
Question de conclusion.
Alternative positive.
Résumé des bénéfices.
Conclusion naturellement sans pression.
Obtention d'un engagement ou prise d'un rendez-vous.
La transmission d'informations (CRM, compte-rendu, lien ADV/Commercial).
Entraînement intensif et évaluation.
Exercices filmés de situations complètes (accueil closing).
Analyse des pratiques et consolidation des acquis.
Ancrage et engagement.
Élaboration du plan de progrès individuel.
Mes points forts.
Mes axes d'amélioration.
Mes engagements concrets pour les prochaines semaines.
Objectif de fin de J2 : Être autonome et confiant dans la conduite des ventes BtoB, du premier contact au closing.

Structurer et conduire des appels de prospection et de relance.
Adapter sa communication aux typologies de clients BtoB.
Maîtriser les étapes du rendez-vous en face à face.
Traiter les objections et conclure la vente.

Commerciaux, assistantes ADV en contact client, fonctions direction et management

Aucun prérequis spécifique n'est demandé.

Entretien ou questionnaire d'analyse des besoins en amont de la formation pour adapter la formation aux attentes du bénéficiaire. Convocation détaillée envoyée en amont de la formation précisant les modalités de déroulement et de suivi de la formation. Contrôle de la présence en formation via émargement dématérialisé à valeur probante.

La formation repose sur une pédagogie active favorisant l'implication des participants. Elle alterne apports théoriques, échanges d'expériences, études de cas, exercices pratiques, mises en situation et débriefings. Les contenus et les méthodes sont adaptés au profil des participants et aux problématiques rencontrées dans leur contexte professionnel.

Évaluation formative continue durant la session.
Évaluation sommative à chaque fin de module (réalisation d'un exercice pratique; QCM; quiz interactif; simulation professionnelle ou production d'un document ou d'un livrable).
Questionnaire d'auto-évaluation des acquis ou d'un quiz miroir en début et en fin de formation.
Remise d'une attestation de fin de formation individuelle et d'un certificat de réalisation.
Feuilles d'émargement signées par demi-journée permettant d'attester de l'assiduité des participants.
Mise à disposition des supports pédagogiques utilisés pendant la formation et à l'issue

• Structurer un appel de prospection
• Adapter sa communication à la typologie du client
• Traiter les objections
• Conclure une vente

Admission sans disposition particulière

1PACTE FORMATION met en œuvre des mesures d'accessibilité et adapte ses modalités pédagogiques afin de favoriser l'accès à la formation pour les personnes en situation de handicap ou ayant des besoins spécifiques. Les apprenants concernés sont invités à nous en informer dès leur inscription afin d'étudier ensemble les solutions d'accompagnement les plus adaptées et de sécuriser leur parcours de formation.